Al planificar estrategias de marketing B2B, es común pensar en técnicas de marketing outbound. Los mensajes directos, las llamadas en frío y las solicitudes de conexión a clientes potenciales identificados a través de un proceso de selección minucioso, son estrategias muy comunes. Hay muchos canales disponibles que debes considerar:
- Correo electrónico
- SMS
- Notificaciones push web
- Anuncios
- Redes sociales
Con este enfoque, es muy importante ser lo más persuasivos y convincentes posible con el primer mensaje para causar una buena impresión y despertar el interés del cliente potencial. Estrategias como estas se han utilizado en el marketing B2B desde siempre y aún dan buenos resultados cuando se aplican correctamente.
Sin embargo, con la aparición de nuevas tecnologías, la expansión de Internet y la creciente competencia, los clientes potenciales están más interesados en evaluar sus opciones. Si has logrado captar su atención con el primer contacto a través de un correo electrónico en frío o una llamada telefónica, seguramente realizarán su propia búsqueda para averiguar más sobre tu solución antes de continuar.
Por eso es tan importante que las empresas amplíen sus estrategias de marketing B2B y aprovechen al máximo lo que ofrecen las nuevas tecnologías y la variedad de canales. La creación de una estrategia de marketing multicanal que cubra todos los frentes y responda a todas las preguntas que los prospectos puedan tener sobre tu producto o servicio, es clave.
Pero antes de entrar en detalle sobre los canales específicos que puedes incluir en tu estrategia de marketing B2B, hablemos de la piedra angular que la respalda: el marketing de contenidos.
El marketing de contenidos es tu mejor amigo
Si has estado trabajando en marketing digital durante algún tiempo, seguramente has escuchado mucho sobre el marketing de contenidos y su valor para atraer clientes. Se ha vuelto tan popular en los últimos años porque es una forma mucho más amigable de conectar con clientes potenciales que la publicidad o cualquier otra técnica de marketing outbound. El marketing de contenidos es la fundación en la que basarás tu estrategia multicanal.
Al presentar contenido de buena calidad que ofrece información relevante y agrega valor atractivo para las necesidades e intereses de la audiencia objetivo, el marketing de contenidos se ha convertido en el centro de muchas estrategias de marketing digital para B2C. Hoy en día, es lo mismo para B2B.
La principal diferencia entre uno y otro es el objetivo. Mientras que en B2C el enfoque se centra en la marca y la interacción con los usuarios, en B2B el objetivo es generar leads. Teniendo esto en cuenta, debes crear una estrategia de contenido que se centre en el análisis, los datos y la información que responda al principal problema de tu público objetivo y ayude a inclinar la balanza a tu favor.
La audiencia B2B es más racional, toma más tiempo para sopesar diferentes alternativas y profundiza antes de tomar una decisión. El contenido que crees debe centrarse en cubrir todos los flancos y mostrar fácilmente toda la información que los prospectos puedan necesitar para elegirte. Algunos ejemplos son:
- Publicaciones de blog centradas en qué y cómo funciona tu producto o servicio
- Whitepapers
- Casos de estudio
- Historias de éxito
- Testimonios de clientes
- Demostraciones en video
- Página de preguntas frecuentes en el sitio web
Ten en cuenta un par de cosas a la hora de planificar la estrategia de marketing de contenidos, ya sea para canales escritos o audiovisuales:
- Centra el contenido en torno a tu solución y qué ganaría el cliente si te elige a ti por encima de tus competidores. Utiliza palabras clave para asegurarte de que los clientes potenciales pueden encontrate cuando busquen productos o servicios similares en línea.
- La consistencia es clave. Es importante que publiques y compartas contenido de forma coherente a lo largo del tiempo. Crea un calendario y cúmplelo, pero asegurándote siempre de no sacrificar la calidad por la cantidad. Crea un ritmo que se adapte a ti.
6 estrategias de marketing multicanal para B2B
1. Email marketing para B2B
El marketing por correo electrónico es una de las herramientas de marketing más poderosas. Lo ha sido durante mucho tiempo y parece que seguirá siendo así, especialmente cuando se trata de B2B. Según HubSpot, «de un estudio de 1.000 propietarios de pequeñas empresas, el marketing por correo electrónico se clasificó como el segundo medio más eficaz para crear conciencia de marca».
Para crear una campaña de e-mail marketing excelente, opta por la automatización. Al establecer diferentes escenarios que se ajusten a tu propio embudo, puedes crear secuencias de correos electrónicos automatizados: se diferencian del correo electrónico normal porque están programadas y se activan por el comportamiento del usuario.
Se envían, por ejemplo, cuando los clientes potenciales visitan una landing page y descargan un caso de estudio. Después de unos días, reciben un correo electrónico automatizado, desencadenado por sus acciones, que les ofrecerá programar una reunión de seguimiento para discutir en detalle sobre la solución y lo que puede hacer por ellos. Puedes crear tantas secuencias como desees con la hiper personalización de los mensajes.
La mejor parte de la automatización del marketing por correo electrónico es que puedes mantener una comunicación continua con los clientes potenciales a lo largo de su recorrido y enfocarte en la nutrición de los clientes potenciales. Esto ayudará a que tus campañas sean mucho más efectivas.
2. Marketing por SMS para B2B
Los mensajes de texto son un canal clave en cualquier estrategia de marketing digital para B2B. Sin embargo, su potencial a menudo se pasa por alto y se olvida ya que, muchas veces, solo se considera válido para el marketing B2C. Pero ten en cuenta que las personas pasan mucho tiempo utilizando sus móviles cuando trabajan, programan reuniones o buscan información.
Según un estudio realizado por The Boston Consulting, hasta el 70% de las búsquedas B2B se realizan en dispositivos móviles. Esto hace que sea esencial para las empresas estar presentes y llegar a sus prospectos donde se encuentran: sus móviles.
Al igual que para el marketing por correo electrónico, puedes utilizar secuencias automatizadas de SMS para programar reuniones, eventos, recordatorios o información nueva que te conecten con tus prospectos agregando valor y ayudándolos a tomar una decisión.
Algunos beneficios del marketing por SMS:
- Tasas de apertura fenomenales: tasa de apertura del 98%
- Comunicación directa: el 90% de los mensajes se leen dentro de los primeros 3 minutos después de recibir el SMS
- Comodidad: son breves y muestran la información con mucha claridad.
- Accesibilidad: no es necesario que los clientes descarguen una aplicación o instalen ningún tipo de software.
3. Notificaciones push web
Las notificaciones push web son el canal de retargeting más nuevo del que se puede beneficiar el B2B. Permiten a las empresas enviar mensajes hiper personalizados a posibles clientes con información útil y relevante que les ayuda a avanzar en el embudo de ventas.
Hay dos tipos de notificaciones push web:
- Campañas automatizadas: define escenarios en tu sitio web o landing page y vuelve a conectar con visitantes invitándolos a regresar y aprender más sobre tu solución con mensajes basados en sus acciones y comportamientos.
- Campañas manuales: envía notificaciones sobre nuevos casos de estudios que publiques y noticias y actualizaciones sobre tu empresa que agreguen valor a tu solución como una opción válida para los suscriptores.
La característica más atractiva de las notificaciones push web es que no requieren que los visitantes compartan ningún tipo de información personal como su número de teléfono o dirección de correo electrónico. Solo tienen que hacer clic en «Permitir» cuando aparezca el mensaje de solicitud de permiso para convertirse en suscriptores y mantenerse al día con cualquier actualización.
Las estrategias de marketing B2B pueden encontrar un gran aliado en las notificaciones push web. Este canal permite interactuar con visitantes anónimos y convertirlos en leads al traerlos de regreso al sitio web con información relevante.
4. Landing Pages para B2B
Las landing page son el canal número uno del marketing B2B para generar leads. Por lo general, son el núcleo de la estrategia y crear una que funcione y convierta de manera efectiva puede ser todo un desafío. Pero si estás planificando tu próxima estrategia, deberías incluir una landing page, por lo que aquí te dejamos algunos consejos para hacerla lo mejor posible:
- Define tu buyer persona: antes de dar cualquier otro paso, debes saber exactamente con quién estás hablando y con cuál fin. ¿Qué necesitan y quieren saber sobre tu solución? ¿Qué idioma hablan? ¿Cuáles son sus edades y nivel educativo? ¿Cuál es el problema que necesitan resolver? Definir todo esto te ayudará a crear el mensaje correcto enfocándote en lo que es realmente importante para tu público objetivo y estableciendo el tono de toda la landing page.
- Elige un solo objetivo: las landing pages con mejor rendimiento son las que tienen un objetivo claro y guían a los clientes potenciales hacia su consecución. Define cuál es tu objetivo. Bien sea obtener suscripciones por correo electrónico, solicitudes de demostración o programar reuniones debes ser muy claro.
- Realiza pruebas A/B: una vez que hayas definido todos los puntos anteriores y llegue el momento de poner en marcha tu landing page, es importante que realices pruebas A/B. A pesar de que has establecido objetivos claros y conoces tu target la realidad es que la mejor forma de obtener los mejores resultados es dejar que la audiencia te diga qué funciona mejor para ellos. Comienza a probar el llamado a la acción, luego la imagen o los textos y realiza los ajustes que ayuden a crear la mejor versión de tu landing page.
- Crea una estrategia de generación de tráfico: es posible que hayas creado la mejor landing page en la historia del marketing B2B, pero si los usuarios no llegan a ella, es lo mismo que si no existiera. Este es el momento de combinar diferentes canales para atraer visitantes a tu página. Utiliza una combinación inteligente de anuncios, web push, sms y marketing por correo electrónico.
5. Redes Sociales para B2B
Aunque las redes sociales son el canal favorito de las empresas B2C, la verdad es que también hay un lugar en ellas para el B2B. El marketing B2B en las redes sociales es la manera perfecta de crear conciencia de marca y generar conexiones dentro de la comunidad. Especialmente si centras tus esfuerzos en la plataforma correcta que más te convenga y se adapte a tu negocio.
LinkedIn por ejemplo, fue diseñado con el único propósito de generar conexiones entre profesionales de todo el mundo. Sin embargo, puede haber cabida para cualquier negocio en YouTube, Twitter, Instagram y nuevas plataformas como Clubhouse si alinean sus objetivos con el tipo de contenido que prevalece en cada red.
Puedes usar Instagram para compartir cápsulas de información con propuestas gráficas y además ofrecer valor a los clientes. Existe la opción de incluso hacer entrevistas, compartir webinars a través de IGTV y guardar el contenido para que sea accesible en el futuro.
Con la aparición de la plataforma de solo audio Clubhouse, están surgiendo nuevas oportunidades comerciales gracias a los líderes de opinión que crean salas para compartir su visión y debatir con otros profesionales.
Las puertas están abiertas para que cualquier empresa tenga una fuerte presencia en las redes sociales que los acerque a su público objetivo mediante el uso de un enfoque más humano, mucha creatividad y la creación de un conocimiento de marca sorprendente.
6. Anuncios para B2B
Ninguna estrategia de marketing multicanal estaría completa sin el uso de anuncios. Ya sea que optes por publicidad en redes sociales, anuncios en buscadores o anuncios de retargeting, los medios pagados realmente pueden ayudarte a aumentar tu presencia en línea.
Es uno de los principales canales que puedes utilizar para generar tráfico a tu landing page, por ejemplo. Otra opción es utilizar anuncios de retargeting para aumentar la conciencia de marca después de que un cliente potencial haya visitado la web y mantener la marca en su mente con apariciones recurrentes en otros sitios y plataformas de redes sociales.
Combinar canales es el camino hacia el éxito
Una estrategia de marketing multicanal B2B es la forma ideal de mantenerse en contacto con posibles clientes durante todo su proceso de toma de decisión. Podrás conectar con ellos con diferentes enfoques a través de su canal de preferencia, lo que tiene un impacto directo en la tasa de participación.
El objetivo final es crear una conversación en la que resuelvas la mayor cantidad de dudas posible, compartas información relevante, útil y generes confianza a través del tiempo con tus clientes.
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