Como especialista en marketing, cuando escuchas el término “remarketing”, una de las primeras cosas que te vienen a la mente son, probablemente, los anuncios de display. Sin embargo, aunque los anuncios son, con mucho, el método más conocido y utilizado, el remarketing ofrece mucho más si sabes lo que estás haciendo y tienes la tecnología adecuada a tu disposición.
Por eso, en la publicación de hoy, te contaré todo lo que necesitas saber sobre el remarketing: qué es, cómo configurarlo, por qué usarlo y cómo hacerlo bien. Si bien explicaré un poco sobre cómo funcionan el seguimiento web y los anuncios personalizados, también proporcionaré algunas otras estrategias que puedes usar y, por último, pero no menos importante, compararé los diferentes métodos que existen.
Para comenzar, aquí hay una breve descripción general de todo lo que voy a cubrir en este artículo en caso de que desees ir a una sección específica:
1. ¿Qué es el Remarketing?
El remarketing se refiere a todas las actividades destinadas a lograr que un cliente que ha interactuado con su sitio web en el pasado regrese al sitio y, en el mejor de los casos, realice una conversión. Esto se puede hacer a través de varios canales diferentes, como anuncios personalizados, mensajes de correo electrónico o notificaciones web push automatizadas, que veremos con más detalle en un momento.
2. ¿Remarketing es lo mismo que retargeting?
Incluso entre los especialistas en marketing experimentados existe cierta confusión con respecto a esta pregunta, así que permíteme intentar aclararla:
El retargeting y el remarketing casi siempre se usan indistintamente, aunque según algunas fuentes, existe una diferencia entre los dos:
- Remarketing: incluye todos los canales destinados a retener clientes, incluidos anuncios, correos electrónicos y otros métodos.
- Retargeting: originalmente solo se usaba cuando se hablaba de anuncios de retargeting.
Básicamente, el retargeting es una de las muchas formas de realizar remarketing. Sin embargo, otras fuentes afirman lo contrario, así que no te preocupes demasiado por esta diferencia.
Es más útil saber que, de alguna manera, se ha establecido que Google usa la palabra remarketing, mientras que la mayoría de los otros competidores usan el término retargeting para referirse a todas sus actividades de remarketing. Sin embargo, para este artículo, lo mantendremos simple y solo hablaremos de “Remarketing”.
3. ¿Por qué deberías hacer remarketing?
Seamos realistas, la gran mayoría de los visitantes del sitio web no realizan una compra en su primera visita. De hecho, ¿sabías que aproximadamente el 98% de estos clientes potenciales abandonan tu sitio web sin haber comprado nada? La razón de esto no es necesariamente una pérdida repentina de interés en lo que ofreces. La mayoría de las veces, las personas simplemente se muestran reacias a convertir en su primera visita. Necesitan algo de tiempo para considerar tu oferta y comparar las diferentes opciones disponibles para ellos.
Sin embargo, mientras compran en línea, se enfrentan a MUCHAS opciones, por lo que debes asegurarte de que en el momento en que finalmente estén listos para realizar la compra, tu oferta esté fresca en sus mentes. ¡Y aquí es donde entran en juego las actividades de remarketing! Les recuerdan a los visitantes de la web los productos en los que anteriormente mostraron interés y facilitan la realización de la compra con solo unos pocos clics.
Pero, ¿qué hace que el remarketing sea mucho más eficaz que otras actividades de marketing?
- Precisión: por un lado, se dirige a clientes que ya han mostrado la intención de comprar lo que vendes. Agrega a eso que los mensajes pueden ser altamente personalizados, ya que ya has recopilado información sobre el usuario, y no es de extrañar que con el remarketing puedas lograr un CTR y CVR extremadamente altos en comparación con otros métodos.
- Costo: independientemente del método de remarketing que utilices, el CPC es bajo en comparación con otras actividades de marketing.
- Esfuerzo: la mayoría de las campañas de remarketing son fáciles de configurar. Se pueden automatizar para que no requieran demasiado mantenimiento.
El resultado de esto es un ROAS mucho más alto en comparación con otros métodos de marketing.
4. ¿Cuáles son las diferentes estrategias de remarketing y cómo funcionan?
a) Anuncios de display
Como ya mencioné, este método es el canal de remarketing más antiguo y más utilizado.
La forma en que funciona es bastante sencilla: un usuario visita tu sitio web y acepta el almacenamiento de cookies en su dispositivo. A través de estas cookies se recopila información sobre ese usuario y su comportamiento. Una vez que el usuario abandona el sitio web, puedes usar la información que recopilaste para rastrearlo a otros sitios web donde mostrarle anuncios personalizados según lo que le haya interesado.
¿Cómo configurar tú mismo las campañas de anuncios de display?
Puedes configurar tus propios anuncios de retargeting con bastante facilidad, todo lo que necesitas es acceso al código de tu sitio web y una cuenta en una plataforma de remarketing. La plataforma más popular para usar es Google Ads, pero existen otros proveedores como:
- Bing
- Youtube (anuncios de video)
- Criteo
- Adroll
- Adform
Configurar una campaña de GoogleAds solo lleva unos minutos, pero antes de comenzar, asegúrate de tener una idea general de cuáles son los objetivos de la campaña y a qué segmentos de clientes deseas dirigirte:
- ¿Quieres generar conversiones, aumentar CTR, aumentar el conocimiento de la marca?
- ¿Deseas llegar a todos los usuarios del sitio web o solo a aquellos que han comprado antes, han hecho clic en una página de determinada categoría o han cumplido algún otro criterio?
Sugerencia: si aún no estás seguro, solo echa un vistazo a las sugerencias que ofrece Google.
Estrategias para dirigirse a las personas adecuadas:
- ¡Divide a tus clientes en grupos similares! Algunos ejemplos de segmentación que funcionan bien se basan en las páginas de productos visualizadas, según la etapa del embudo, según la frecuencia con la que lo visitaron durante el último mes.
- ¡Dirígete a los visitantes en una etapa avanzada del embudo! Estos ya mostraron la mayor intención de compra y, por lo tanto, tienen más probabilidades de realizar una conversión. Por ejemplo: clientes con carritos de la compra abandonados
- ¡Realiza ventas cruzadas a clientes existentes! Es más probable que los clientes que ya te compraron lo vuelvan a hacer.
- ¡Programa anuncios para momentos en los que es probable que el público objetivo los vea! P.ej. si tu audiencia son profesores, puedes asumir que tienen clase por las mañanas y no pueden ver tus anuncios en ese momento.
- ¡Ajusta donde sea necesario! Prueba diferentes cosas, con el tiempo, verás en qué sitios funcionan mejor tus anuncios.
Veamos un ejemplo para el Usuario A
El usuario A necesita zapatillas para correr nuevas que vendes en tu sitio web.
Tan pronto como entra a la página, se le pregunta si está de acuerdo con el almacenamiento de cookies en su dispositivo. Impaciente por llegar a los zapatos, hace clic en “sí” sin pensarlo más.
Después de navegar un poco, el usuario A encuentra un par de zapatos que le gustan y los coloca en su carrito.
Sin embargo, empiezan a surgir dudas: ¿es realmente una buena idea comprar zapatos online sin probarlos primero? ¿E incluso necesita un par nuevo? ¿Y si puede encontrar un par mejor en otro lugar? Solo necesita algo de tiempo para pensar en ello, por lo que abandona su sitio sin terminar la compra.
De todos modos, en los próximos días, el usuario A probablemente usará su ordenador para otras cosas, ya sea para leer las noticias, comprar un regalo de cumpleaños para su hermana o planificar su próximo viaje de fin de semana. ¡Pero sorpresa! Cuando abre el periódico en línea, ve un anuncio de exactamente los mismos zapatos que miró. Y mientras compara vuelos para su viaje, ¡sucede lo mismo! ¡Y de nuevo mientras ordena el regalo para su hermana!
Lo que sucedió aquí es que, dado que el usuario A aceptó el las cookies en tu web, sabías exactamente lo que quería y pudiste “seguirlo” a otros sitios web para mostrarle anuncios altamente personalizados.
b) Correo electrónico y SMS- Remarketing
Este método se centra en los clientes que ya han comprado algo en tu sitio web en el pasado o se han suscrito a tu newsletter. Una vez que tienes su consentimiento para usar su información personal, puedes contactarlos sobre ofertas específicas relevantes para ellos, como promociones u ofertas similares a las que compraron en el pasado.
Si no deseas llegar a todos tus clientes, sino solo a grupos específicos, simplemente segméntelos. De esta manera, puedes seleccionar solo a aquellos clientes que cumplan con los criterios que definas, p. Ej.
- Clientes que compraron un producto similar en el pasado.
- Clientes que abandonaron su carrito.
- Clientes que vieron un producto que no estaba disponible en ese momento, pero que ahora sí.
Sugerencia: hay formas de alentar a más visitantes a que dejen su información de contacto, por ejemplo, ofreciendo obsequios o descuentos a cambio.
Nota: También se considera retargeting de correo electrónico si agregas a tus suscriptores de correo electrónico a tu red publicitaria y configuras anuncios de display dirigidos específicamente para ese grupo.
Para configurar campañas en tu sitio web, es más fácil suscribirse a una plataforma de automatización.
Veamos el ejemplo del usuario B:
En el pasado, el usuario B compró una mochila escolar en tu sitio web. Ahora tienes su dirección de correo electrónico. Las vacaciones de verano acaban de terminar y tienes una promoción de útiles escolares.
Debido a su compra anterior, ya sabes que el usuario B probablemente tiene un hijo que va a la escuela y concluyes que es probable que esté interesado en tu promoción. Es por eso que su dirección de correo electrónico se agrega a una base de datos de todos los clientes que recibirán esta promoción en particular.
El usuario B se siente estresado, ya que el otro día, su hijo llegó a casa de la escuela con una lista de materiales necesarios para el próximo año académico y debe tenerlos para la próxima semana. Cuando ve tu correo electrónico personalizado sobre la promoción, se siente aliviado y se dirige a tu sitio donde obtiene todos sus suministros.
c) Notificaciones push web
Un método de remarketing relativamente nuevo que está ganando terreno rápidamente son las notificaciones push web. Estos mensajes existen para dispositivos móviles y de escritorio y se pueden enviar de forma manual o automática para contactar a los visitantes anónimos del sitio web.
El funcionamiento es que se les pregunta a los visitantes del sitio web por primera vez si quieren bloquear o permitir mensajes en la llamada Opt-In nativa:
Si alguien que optó por suscribirse y ahora abandona el sitio, se puede enviar un mensaje a su navegador animándolo a regresar al sitio y finalizar la compra. Lo bueno de esto es que no importa lo que el usuario esté haciendo en su ordenador, el mensaje aparecerá en su pantalla siempre y cuando esté abierto el navegador.
Nuevamente, si deseas configurar este canal para tu sitio web, es mejor obtener una suscripción a una plataforma de automatización de marketing que tenga las capacidades para notificaciones push web como Frizbit.
Veamos un ejemplo para el Usuario C
El usuario C abre su sitio para buscar zapatos.
Dado que está utilizando notificaciones push web, se le pregunta si quiere bloquear o permitir mensajes en la opción Native Opt-In.
Hace clic en “permitir” y navega un poco por su sitio. Aunque hay un par de zapatos rojos que le gustan, finalmente abandona el sitio sin comprarlo y sin dejar su información de contacto. Después de todo, ¡los zapatos seguirán ahí mañana!
Más tarde ese día, se da cuenta de que se está quedando sin comida para perros. Cuando abre su computadora portátil para comprar, el siguiente mensaje la está esperando en la pantalla: “¡Hola, usuario C! ¡Apurarse! Solo quedan 2 de estos zapatos rojos. ¿Estás seguro de que quieres perdértelos? ”
El usuario C está alarmado y no quiere perderse nada, por lo que rápidamente decide hacerse con los zapatos antes de que sea demasiado tarde.
5. ¿Cómo funciona el Seguimiento Web?
Dado que el seguimiento web es la tecnología detrás de cada actividad de remarketing, veamos más de cerca cómo funciona. Ya mencioné que las cookies hacen posible que un sitio rastree a un usuario a otros sitios que visita posteriormente. Pero, ¿qué es una cookie y cómo es exactamente capaz de seguirte a través de la web?
a) ¿Cómo funciona el seguimiento a través de cookies?
Cuando visitas un sitio web, tu navegador envía un mensaje llamado solicitud HTTP. Luego, el sitio web responde a este mensaje, tanto con el contenido que solicita como con pequeños archivos de texto, las llamadas cookies, que el sitio desea que su navegador guarde. Si tu navegador realmente los guarda, cada vez que vuelves a visitar el sitio web se envía una cookie en particular, tu navegador adjunta esta cookie a la solicitud de acceso que envía al sitio web. De esta manera, el sitio web puede identificar a los usuarios individuales por sus respectivas cookies y conocer su comportamiento.
b) ¿Cuál es la diferencia entre las cookies de origen y las cookies de terceros?
Por lo general, los sitios web utilizan software externo para manejar sus cookies, y existen 2 tipos de proveedores para esto: rastreadores de sitios web únicos a través de cookies de origen y rastreadores de sitios múltiples a través de cookies de terceros. Si bien las cookies de origen mantienen separada la información recopilada por cada uno de los sitios web de los clientes, las cookies de terceros permiten compartir la información del usuario recopilada por las cookies de varios sitios web individuales entre todos los sitios web de sus clientes. Esto significa que los sitios web no solo pueden rastrear su actividad en su propio sitio, sino que también pueden seguirlo a otros sitios.
c) ¿Qué va a pasar después de que se prohíban las cookies?
Hasta ahora, los proveedores de anuncios de remarketing confiaban en cookies de terceros. Sin embargo, Google anunció que Google Chrome, el navegador más común del mundo, prohibirá el uso de cookies de terceros en 2022. Esto significa que el futuro del remarketing con anuncios de display está en sombras, al menos hasta que se desarrolle una nueva alternativa. Por otro lado, otros métodos de remarketing, como el correo electrónico, los SMS y las notificaciones push web, se basan en cookies de origen, lo que significa que no se verán afectados por este cambio drástico en las regulaciones. Lea más sobre El futuro del marketing digital sin cookies de terceros.
6. ¿Qué método de remarketing deberías utilizar?
Si bien, en última instancia, debes tomar esa decisión por ti mismo y realmente depende de tus objetivos y tu presupuesto, aquí tienes una comparación de las ventajas y desventajas de cada canal:
Para resumir:
Las actividades de remarketing son actividades de marketing destinadas a lograr que los clientes vuelvan a interactuar con un sitio web que ya habían abandonado.
Debido a que solo se dirige a los visitantes que ya han mostrado interés, es mucho más eficaz que la mayoría de los otros métodos de marketing.
Hay tres métodos principales para realizar remarketing:
- Anuncios de display
- Remarketing por correo electrónico y SMS
- Notificaciones push web y de aplicaciones
Cuál debe elegir para su sitio depende de tus objetivos y recursos. Si bien los anuncios de display son más fáciles de configurar, las notificaciones push web automáticas logran el CTR y el ROI más altos.
Independientemente del canal que utilices, ten en cuenta que:
- El tiempo puede marcar una gran diferencia. Los CTR son generalmente más altos por la tarde.
- Las imágenes y los emojis hacen que los mensajes sean más atractivos visualmente y aumentan considerablemente las tasas de clic.
- ¡Existe tal cosa como demasiado! No quieres que tus clientes se sientan incómodos, por lo tanto, limita la cantidad de mensajes que envías. Tienes la opción de poner un límite a la cantidad de veces que se muestra tu anuncio a un visitante.
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