Tener conocimientos del marketing funnel es clave para cualquier propietario de negocio, director de e-commerce o especialista en marketing. Comprender los conocimientos básicos del proceso de compra por el que pasa una persona ayuda a crear una estrategia más eficaz para lograr los objetivos comerciales.
¿Qué es el marketing funnel?
Un marketing funnel representa las etapas por las que pasa una persona antes de alcanzar la conversión. El viaje comienza cuando descubre el producto o servicio y finaliza cuando se realiza una acción, ya sea una compra, una suscripción o cualquier otro objetivo en función de las metas comerciales.
Marketing Funnel Ejemplo
Hay muchas variaciones del marketing funnel. Hoy en día incluso es posible encontrar empresas y negocios que hayan identificado un funnel específico de su propio proceso. Sin embargo, en este caso nos vamos a centrar en explicar el más típico o estándar dividido en tres etapas que explicaremos con más detalle a continuación:
- Parte superior del embudo (TOFU): conciencia y descubrimiento
- Medio del embudo (MOFU): interés y consideración
- Parte inferior del embudo (BOFU): decisión y compra
La razón por la que se llama o se describe como un embudo es porque al comienzo del proceso, durante la etapa de descubrimiento, hay mucha gente. Luego, a medida que continúan avanzando hacia la siguiente etapa, algunos de ellos salen, abandonando el viaje y reduciendo la multitud.
El objetivo de identificar estos pasos y cómo los siguen las personas, es optimizar todos los esfuerzos de marketing para llevar la mayoría de ellos al final del embudo y obtener la conversión que estamos buscando. Supongamos que tenemos una ruta de embudo clara, definida y los datos nos dicen que estamos perdiendo un gran porcentaje de personas en la segunda etapa. Con esta información podemos analizar en profundidad lo que estamos haciendo en el paso dos de Interés y Consideración para identificar el problema y ajustar nuestra estrategia en consecuencia.
Etapas del marketing funnel
1. TOFU: Conciencia y Descubrimiento
La Conciencia y Descubrimiento es la primera etapa del marketing funnel. Este es el paso en el que las personas toman conciencia de un problema y de tu producto o servicio como solución. La parte superior del embudo se refiere a cuando alguien se da cuenta de una necesidad y comienza a buscar información para satisfacerla. Es durante esta etapa que se produce el primer contacto entre el cliente potencial y la empresa.
La etapa de Conocimiento y Descubrimiento es donde debes proporcionar a los clientes potenciales información útil y relevante sobre tu producto o servicio y cómo puede resolver el problema que tienen. Este primer paso es fundamental porque es la primera oportunidad que tienes para captar la atención de las personas y tratar de persuadirlas para que pasen a la siguiente etapa de Interés y Consideración.
Hay muchas estrategias disponibles para crear contenido atractivo y útil para esta primera etapa. Cubramos algunos ejemplos:
Estrategias de inbound marketing para la etapa de Conocimiento y Descubrimiento
El inbound marketing consiste en todas las acciones de marketing orientadas a conectar e involucrar al público objetivo con contenido útil y relevante que le interese a través de medios orgánicos.
- Publicaciones de blog: crear contenido coherente que esté alineado con el interés de tu público objetivo, abre una puerta para que te encuentren. Usa las palabras clave que insertan en las búsquedas del navegador y crea publicaciones centradas en esos temas, incluida información sobre tu producto/servicio con llamados a la acción.
- Redes sociales: la mayoría de las personas tienen al menos una plataforma de redes sociales. Tener una fuerte presencia en las redes, publicar regularmente y estar donde está nuestro público objetivo, representa una gran oportunidad para hacer ese primer contacto y mostrarles cómo nuestro negocio puede satisfacer sus necesidades.
- Landing page: las landing pages son excelentes para la generación de leads. En estas página puedes ofrecer a tu público objetivo algo valioso para ellos a cambio de cierta información personal como nombre, dirección de correo electrónico y/o número de teléfono. De esta manera, puedes crear una base de datos y contactarlos con información más detallada en el futuro.
- Videos: el contenido de video ofrece un contacto más real y tangible entre tu marca y tus prospectos. Es un mundo de posibilidades en el que puedes crear varios videos que atraigan y conecten con tu público objetivo.
Estrategias de outbound marketing para la etapa de Conocimiento y Descubrimiento
El outbound marketing es lo opuesto al inbound marketing y hace referencia a acciones orientadas a llegar al público objetivo a través de la comunicación directa iniciada por la marca o negocio. Consiste en canales de marketing más tradicionales, como anuncios.
- Anuncios: anuncios display, anuncios de retargeting o anuncios en redes sociales, todos comprenden técnicas de outbound marketing. Van directamente al público objetivo sin que se acerquen ni hagan ningún tipo de esfuerzo para encontrarte primero por sus propios medios.
- Pop-ups: mensajes emergentes que interrumpen inesperadamente al visitante mientras navega por un sitio para mostrar una oferta, solicitud de suscripción o descuento especial tratando de captar la atención de los usuarios sobre todo lo demás.
- Correos electrónicos fríos: estos son correos electrónicos enviados a un destinatario que no conoces. Se utilizan principalmente en ventas con el objetivo de una ganancia de doble cara, networking o generación de leads.
- Página de inicio del sitio web: cuando las personas buscan en línea una respuesta a una pregunta o problema, el primer contacto que seguramente tendrán con tu marca es a través de la página de inicio de tu sitio web. Esta es tu tarjeta de presentación. Por eso es tan importante ofrecer una excelente experiencia de usuario y la información más relevante aquí para captar su atención y hacer que quieran pasar a la siguiente etapa en del embudo.
2. MOFU: Interés y Consideración
El paso intermedio del marketing funnel es el Interés y el Consideración. En este paso, los usuarios ya te conocen y están interactuando con tu contenido. Por lo general, durante la fase de Interés y Consideración, los usuarios evalúan si la opción que brinda como solución para su problema es la correcta.
Aquí es cuando los prospectos necesitan saber más sobre ti, piden opiniones e investigan para encontrar la mejor alternativa. Por lo tanto, durante esta etapa, es tu trabajo proporcionar tanta información como sea posible para ayudarlos a aprender lo que pueden ganar si te eligen.
A continuación, algunas referencias sobre qué tipo de contenido y estrategias puedes implementar para la segunda etapa del marketing funnel:
- Casos de estudio: la creación de casos de estudio detallados con información detallada y datos respaldados sobre el rendimiento de tu producto o servicio es una excelente manera de proporcionar información convincente que incline la balanza a su favor.
- Whitepapers/guías: los whitepapers son guías que profundizan en un tema específico con conocimientos que ayudan a las personas a comprender mejor dicho concepto. Estos documentos son un gran recurso para compartir con los prospectos que han llegado a esta etapa del embudo con el propósito de brindarles un conocimiento más profundo sobre lo que tu solución puede hacer por ellos.
- Ebooks: los libros electrónicos o ebooks presentan una oportunidad de oro para que declares autoridad en el tema de tu negocio/industria con un nivel de profundidad que una publicación de blog simplemente no permite. También son un gran canal para generar leads.
- Sección de preguntas frecuentes (FAQs): una sección de preguntas frecuentes es un recurso excelente para ayudar a los usuarios a avanzar en el embudo y pasar de la consideración a la conversión. Dar respuestas detalladas a las dudas más comunes identificando los “puntos de dolor” de los prospectos te dará una ventaja cuando llegue el momento de tomar decisiones.
- Página de funciones/características del sitio web: recuerda que en esta etapa del marketing funnel, los clientes potenciales buscan un poco más para obtener más información sobre su producto o servicio. Tener una sección específicamente destinada a resaltar las características de tu solución, es una excelente manera de resolver las dudas de los usuarios.
- Webinars: los webinars son una gran herramienta para ayudar a las personas a conocerte mucho mejor. Puedes utilizarlos centrándote en generar confianza en tu negocio.
- Podcasts: los podcasts son contenidos muy digeribles. La gente los escucha casi en todos los escenarios posibles, por lo que tienen un gran alcance y puedes llegar a nuevas audiencias. Puedes compartir información útil relacionada con tu negocio e industria ofreciendo valor adicional a tus clientes potenciales e interactuando con ellos.
- Email: con el marketing por correo electrónico es posible conectar con los usuarios después de que ya hayan expresado interés en tu producto o servicio y ofrecerles más información. Enviar más detalles después de que haya pasado un tiempo puede ayudarlos a pasar a la siguiente etapa del marketing funnel. Puedes incluir aquí newsletters con infografías, informes técnicos, guías, videos o invitaciones a webinars.
- SMS: es fundamental para que las marcas nutran la relación con su audiencia a través de un canal más personal. Los SMS tienen una tasa de apertura del 98% y una tasa de respuesta del 45%, y el 90% de los mensajes se leen dentro de los primeros 3 minutos después de recibir el SMS.
- Notificaciones web push: las notificaciones push web automatizadas ofrecen una vía directa para interactuar con la audiencia. Lo más interesante de este canal es que puedes configurar una notificación diferente para cada etapa del marketing funnel como se explica en esta guía de notificaciones web push. Es posible diseñar un flujo de mensajes y enviarlos secuencialmente para la parte superior, media e inferior del embudo. Un ejemplo de una notificación creada para Concienciación y Descubrimiento podría ser un mensaje de Bienvenida enviado a los usuarios que visitan un sitio por primera vez, informándoles sobre un descuento especial o promoción que recibirán si deciden continuar con su viaje de compras.
3. BOFU: Decisión y Compra
BOFU, o la etapa final del marketing funnel es Decisión y Compra. Hace referencia al final del viaje cuando los usuarios solo tienen que dar un paso más para tomar una decisión y finalmente realizar la conversión. En esta etapa, los usuarios suelen tener en cuenta el presupuesto, los objetivos y las soluciones específicas para su principal problema.
En este momento los prospectos comparan diferentes proveedores para elegir el más adecuado. Es la etapa de negociación donde necesitan ese empujón final para tomar una decisión a tu favor. Ten en cuenta que los usuarios que han llegado tan lejos en el marketing funnel ya te conocen y comprenden el valor que tu producto o servicio representa para ellos.
Para darles a sus clientes potenciales el último impulso que necesitan hacia la conversión, puedes concentrarte en:
- Análisis comparativo que destaca tus ventajas sobre tus competidores: durante la etapa de Decisión y Compra, los prospectos te comparan con tu competencia. Es el momento de dejar claro como el agua lo que llevas encima de ellos: lo que te hace único y lo que te convierte en la mejor opción.
- Servicio post-venta: mucha gente basa sus decisiones de compra en el servicio posterior a la compra. Hoy en día, la experiencia del cliente tiene mucho peso a la hora de inclinar la balanza hacia una opción u otra. Deja en claro lo que tienes para ofrecer a los prospectos después de que opten por elegirte con respecto a cuestiones importantes como:
- Opciones de pago
- Líneas de tiempo
- Experiencia de entrega
- Atención al cliente
- Instalación y onboarding (si es el caso)
- Políticas de reembolsos y devoluciones
- Demostración/prueba gratuita: si tu producto/servicio lo permite, ofrecer un período de prueba gratuito o una demostración es una manera fantástica de despejar cualquier duda que puedan tener las personas. Es una gran estrategia para enganchar a los clientes potenciales y hacer que se den cuenta, de primera mano, de que eres la mejor opción.
- Testimonios: en esta etapa, los usuarios ya están conectando con su contenido. Con la intención de obtener la mayor cantidad de información posible y ganar confianza en tu oferta, estarán más dispuestos a leer testimonios. Ayudan a aumentar la confianza, así que asegúrate de pedirles a los clientes que compartan sus pensamientos y opiniones sobre tu negocio.
- Página de precios del sitio web: los clientes potenciales que han llegado a esta etapa del marketing funnel ya están interesados en tu producto. Lo más probable es que una de las primeras cosas que hagan sea buscar el precio. Facilítales la búsqueda agregando una página o sección de precios específica en tu página web.
- Promociones y descuentos: un descuento de «primera compra» o una promoción de «sin gastos de envío» puede ser de gran ayuda para cerrar el trato. Atrae a los clientes potenciales para que den el paso final con una oferta única que no puedan rechazar.
- Emails de nutrición de leads: si los usuarios han conectado con tu contenido y han compartido sus direcciones de correo electrónico, aprovecha esta oportunidad para comunicarte con ellos mediante correos electrónicos. Comparte contenido que sea atractivo y valioso, invitándolos a visitar tu sitio una vez más.
- Notificaciones push web: con las notificaciones push web automatizadas de Frizbit, puedes enviar un mensaje a los suscriptores después de unos días de que invitándolos a volver. También puedes agregar algunas notificaciones manuales para compartir descuentos especiales, promociones o actualizaciones y permanecer en sus mentes.
Etapas adicionales del marketing funnel
Como mencionamos anteriormente, existen muchas variaciones del marketing funnel y sus etapas. En algunas versiones, hay dos más: Lealtad y Defensa. Estas etapas hacen referencia a lo que sucede después de que los prospectos se han convertido en clientes.
4. Lealtad
Es importante diseñar una estrategia para mantenerse en contacto con los clientes después de que hayan convertido. No quieres que la gente abandone tu sitio y luego se olvide de ti para siempre o hasta que necesiten algo nuevamente, dejando al destino que te recuerden y regresen.
Crear un programa de lealtad para construir una relación con tus clientes merece tanta atención (o más) que todas las etapas que los llevaron aquí. Puedes hacerlo con:
- Notificaciones web push manuales: incluso después de haber completado una compra (si han permitido las notificaciones), siguen siendo parte de tu lista de suscriptores y puedes enviarles notificaciones masivas con descuentos especiales, ventas flash o promociones. Con una comunicación regular a través de mensajes web push, puedes mantenerte en la mente de tus clientes y aumentar las posibilidades de que piensen en ti la próxima vez que necesiten un producto o servicio de la misma categoría.
- Listas de correo: pedirles a los clientes que compartan sus direcciones de correo electrónico y que formen parte de tu lista para enviar actualizaciones e información interesante es una excelente manera de mantenerse en contacto a lo largo del tiempo.
- Innovación: La innovación constante es una gran estrategia para despertar el interés frecuentemente y hacer que quieran volver y repetir. ¡Lanza nuevas funciones, haz actualizaciones, crea nuevas colecciones y mantén las cosas interesantes!
5. Defensa/Referencias
El boca a boca es el objetivo final y el sueño de cualquier empresa. Esta etapa del marketing funnel hace referencia al momento en que los clientes se vuelven fanáticos de tu marca. Se convierten en defensores y comienzan a compartir contenido en las redes sociales, a escribir reseñas y a recomendarte a otras personas.
Reflexiones finales sobre el marketing funnel
Cuando se trata de planificar la estrategia, cuanta más información tengas sobre tu público objetivo, mejor. Tener una comprensión clara de tu propio embudo y en qué etapa se encuentran los prospectos puede ayudarte a perfeccionar tus acciones de marketing digital y hacer que cada una de ellas sea lo más efectiva posible.
Este marketing funnel ofrece la visión del viaje de los clientes potenciales con una perspectiva muy amplia. Dependiendo de tu modelo de negocio y de tus propios productos o servicios, el embudo puede ser mucho más detallado, específico y con más etapas.
Con base en este modelo, puedes analizar procesos e identificar posibles etapas adicionales. Recuerda que lo más importante es que sepas con quién estás hablando y con qué propósito.
Déjanos saber las etapas que tienes en tu marketing funnel y qué estrategias aplicas para cada una, ¡nos encantaría saber!
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